Zarządzanie grupa sprzedawców
autor Administrator, opublikowano 2003-11-14
Program
Moduł I.Standardy i wyznaczanie zadań w regionach czyli jak nie przegrać sprzedaży na samym początku?
1. Standardy w zarządzaniu zespołem przez Regionalnych Kierowników Sprzedaży
·Przygotowanie narzędzi SYSTEMOWYCH
-Standardy jakościowe i ilościowe – co to jest?
-„Efektywna Wizyta Handlowa” system bieżącej oceny Handlowców
-„Karta Zadań PH – jak ją zbudować i jak wykorzystywać w zarządzaniu ludźmi?
·Nowe spojrzenie na zarządzanie sprzedażą, czyli standardy pracy Regionalnego Kierownika Sprzedaży,
Metodologia pracy: prezentacja narzędzi i rozwiązań systemowych, ćwiczenia indywidualne i grupowe, burze mózgów
2. Planowanie sprzedaży w regionach
·Jak skutecznie zaplanować sprzedaż?
-Planowanie z „dołu” i z „góry”
·Analiza potencjału sprzedaży na Twoim terytorium,
3. „Jak dotrzeć do pracownika”?
·Typy osobowościowe podwładnych
·Trzy poziomy „Task Relevent Meturity”
Metodologia pracy: ćwiczenia indywidualne i grupowe, burze mózgów
4. Motywacyjne delegowanie zadań przez Regionalnych Kierowników Sprzedaży
·Jakie zadania można delegować?
·Czym są i jak wyznaczać „zadania miękkie”?
·Jak motywować wyznaczając „zadania twarde”?
·Skuteczne rozliczanie Arkusz Oceny Powierzenia
Metodologia pracy: wykład wprowadzający, dyskusja, prezentacja narzędzi i rozwiązań systemowych, ćwiczenia indywidualne i grupowe, burze mózgów
5. Motywowanie pracowników
·Co motywuje Sprzedawców i jak zdefiniować ich potrzeby?
·Praktyczne zastosowanie teorii Maslowa i Herzberga
·System motywacyjny w regionach:
-Główne zagrożenia motywowania finansowego,
-Skuteczny system bodźców pozafinansowych,
·„Karta Przedstawiciela Handlowego”
·Rozmowa doradcza z kierownika sprzedaży z pracownikiem
Metodologia pracy: wykład wprowadzający, dyskusja, prezentacja narzędzi i rozwiązań systemowych, ćwiczenia indywidualne i grupowe, burze mózgów, odgrywanie ról
6. Test sprawdzający
·Test sprawdzający wiadomości
Moduł II.
Motywowanie handlowców, czyli jak Regionalny Kierownik Sprzedaży może zostać prawdziwym LIDEREM w swoim zespole?
1. Przygotowanie przed treningiem
·Jak planować trening zgodnie ze standardami?
·O czym należy pamiętać przed coachingiem?
Metodologia pracy: ćwiczenia indywidualne i grupowe, burze mózgów
2. Przebieg treningu podczas pracy
·Jak wprowadzać pozytywną atmosferę?
·Jak ustalać cele z podwładnym przed rozpoczęciem treningu?
·Informacje zwrotne
-Jak prowadzić „rozmowę krawężnikową”?
-Pytania o samoocenę (zastosowanie techniki pytań)
·Trening korekcyjny
-Jak przekazywać własne sugestie?
·Zakończenie treningu z pracownikiem firmy
-Jak wykorzystać Kartę Coachingową
-Jak ustalać plan działań na przyszłość?
-Samoocena pracownika – klucz do sukcesu trenera
Metodologia pracy: prezentacja narzędzi i rozwiązań systemowych, ćwiczenia indywidualne i grupowe, odgrywanie ról, filmy instruktażowe i narzędzia audiowizualne
3. Jak zorganizować efektywne spotkanie handlowe w regionie?
·Co zrobić, aby spotkanie nie było stratą czasu?
-O czym należy pamiętać przed spotkaniem?
-Jak zmobilizować do aktywnego uczestniczenia Przedstawicieli Handlowych?
·Jak przygotować krótka, ale profesjonalną prezentację?
·Jak rozliczać zadania podczas spotkania?
·Kiedy i jak prowadzić szkolenie podczas spotkań?
Metodologia pracy: dyskusja, ćwiczenia indywidualne odgrywanie ról, studium przypadku
4. Kontrola pracy przedstawicieli handlowych?
·Kiedy i jak prowadzić AUDYT?
·Zastosowanie „Karty Kontrolnej”
·Co zrobić, gdy sprzedawca nie spełnia oczekiwań Regionalnego Kierownika Sprzedaży?
·„Krótka profesjonalna Reprymenda”
·Skuteczny i motywacyjny system kar w firmie
Metodologia pracy: dyskusja, ćwiczenia indywidualne i grupowe, odgrywanie ról, studium przypadku, filmy instruktażowe i narzędzia audiowizualne
Forma szkolenia
Przyjmujemy zlecenia na realizacje warsztatow dla grup od 8 (kierownicy sprzedazy) do 15 osob (doradcy Klienta, sprzedawcy stacjonarni, przedstawiciele handlowi),Czas przygotowania zajec - od pierwszego spotkania i wstepnego projektu do realizacji - tylko 2 tygodnie!!!
W standardzie przygotowan: spotkanie konsultacyjne w firmie, badania ankietowe dla wszystkich objetych programem szkolenia uczestnikow, obserwacja pracy wybranych osob w terenie/miejscu pracy, raporty z kazdego etapu przygotowania i realizacji zajec.